B站带货的红利、难点与可能解法

谁在B站开环业务中赚到了钱。

除了继续完善基建，B站还要继续扩大带货规模，多内容形式、多品类地试验。让机会浮出水面。

内容平台做电商、电商平台做内容的闭环大背景下，B站是唯一坚持做开环电商（即可外跳至电商平台成交的一种导流电商）的社区平台。
商业化战略提升一年，B站开环带货分化出三种主要形式，并各自取得一些新进展。
最基础的形式是UP主视频带货。
这种形式对UP主来说更为熟悉，操作也相对简单。在原始内容中加一段30秒左右的带货视频，并在评论区置顶蓝链即可。
拼多多在B站的大多数投放便是如此。有UP主告诉我们，APP类客户的投放，通常会提供带货部分的视频模板和话术，也不要求与内容强相关，单从外在形式上看，有点类似「贴片广告」。
能明显感受到，近一年来，UP主们发布带货视频的频次在增多，甚至有@王师傅和小毛毛这样的UP主，自4月份开始，期期都是带货视频。
这类带货形式的缺憾也比较明显，带货容量与UP主更新频率有关，天花板较低。
第二种形式，是主要靠带货服务商们贡献的3-5分钟的纯种草视频，UP主也是从0孵化的纯种草UP主。
纯种草视频来到B站的目标很明确，就是要抢占B站做开环带货的流量红利。这与B站社区原有内容的生产初衷非常不同。
这类视频讲究成本可控、标准化、规模化，也因此贡献了B站带货大盘的大部分占比。
作为「外来者」，这类视频因为模式优越，率先取得了一些成绩，但B站内容非常宽广，与社区契合的内容形式和货盘远没有被充分开发，要实现这一点也非常难。
第三种，就是更多UP主开始选择的、也是更符合UP主优势和诉求的直播带货。
B站UP主的直播带货，实际上是以直播的形式在做私域分销。这是极具B站特色、且能很好体现社区和商业化融合的一种带货形式。
强私域是B站的社区特色，开发UP主的私域价值，据说也是B站下半年和明年的其中一个工作重点。未来，具有B站特色的开环带货案例，很可能就会以与私域有关的形式出现。
总体来说，B站开环还处在相对初期的阶段。具有B站特色的带货形式只是有了雏形，远没有最终成型和展露。它需要更多的实验、试探。
开环模式本身有局限性，会因跳转产生不可避免的引流损耗；作为上游种草平台，也可能受到下游电商平台之品牌政策的影响。
但开环是符合B站现阶段能力和策略的选择。
它可以让B站迅速建立起一种新的变现方式，并惠及UP主。开环做得好，既可以为B站更为擅长的游戏、增值服务等营收争取时间，也可以为接下来如果真要做自闭环电商打基础。
B站下一步首先要做的，是继续扩大上述三个带货方向的规模，尤其是在两种新模式里的探索。
B站带货的最终形态，可能与现有的带货形式都不相同，但它一定是既符合社区在内容和生长上的调性，也能满足商业化需求。
找到社区和商业化的结合点和平衡点，是B站商业化的最终诉求，也是所有社区做商业化的共同挑战。
01 规模化的种草视频：靠流量红利起飞

开环是内容平台探索电商业务的必经之路，平台在货品不足、基建不完善、购物氛围也不浓厚时，通常先采取开环这样处于中间状态的模式，抖音、快手、小红书都经历过这个阶段。
这个过程中，敏锐且有经验的服务商会抓住平台做开环的流量红利，进来做生意，并不由自主承担起测试链路及用户教育的功能。
B站明确开始做开环时，抖音快手这类新电商锤炼出来的服务商已经有很多。对他们来说，在B站做生意，起步不会特别难。
无堂网络是率先享受到B站带货流量红利的第一批服务商代表。
无堂创始团队有淘客经验，做过MCN。2021年，在B站提出「生态+商业双驱动」战略的前一年，无堂网络就进入B站做带货，并把B站作为主要平台。「萌牙家」等小家电在B站取得不错的传播和销售，让无堂看到了B站的带货潜力。在B站，无堂网络迅速用自己熟悉的规模化、高效率的方式做出了成绩。
所谓规模化、高效率，就是自孵化种草UP主，结合平台内容特性摸索出成本更低、更易复制的种草视频形式，并通过大量投流，快速起多个账号。
目前，无堂自孵化种草UP主100多个，他们摸索出的更适合B站的种草视频形式是，时长在3-5分钟，针对单一产品做带货讲解。
刚开始做的时候，无堂的月GMV只有20万。2022年B站商业化战略地位提升，他们的月GMV迅速提升到2000万左右，到今年已达3000万。
王煜说，无堂取得今天的成绩，主要就是「搭上了B站商业化提速的快车」。

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无堂网络旗下种草UP主@黄油家的曲奇

一同进入快车车厢的还有墨幸文化。
墨幸2019年入局B站，先是花火代理商，后来做品牌效果广告，去年开拓带货业务，并在长沙成立分公司，专门孵化博主和制作带货内容。现自有带货博主40个左右，618期间带货GMV也接近3000万。
墨幸摸索出来的种草视频形式与无堂类似，也是3-5分钟为主。创始人俞伟伟说，「3-5分钟的视频带货效率最高」，成本也合适。
一个3-5分钟的视频，一个墨幸UP主平均每月可更新6-7条。比不上短视频平台的创作者月更100条，但在B站，这个频次算高的了。高频，就能扩大规模，提高整体转化。
这种快速、规模化生产的种草视频，是B站涌入的一股新力量。在社区生态里，任何新力量都要找到与社区的结合点才能更好地发挥作用。
也就是说，一个适合B站的种草视频，除了要理解B站的内容特色，也要理解品牌为什么选择B站。
目前在B站做开环的品牌主要有两类。
一类是品牌知名度相对较高的品牌，为了给淘内或京东的旗舰店引流。在俞伟伟看来，这类品牌「占大多数」。典型如汤臣倍健。
汤臣倍健在多个渠道都有货，但天猫期舰店在大多数消费者心中仍意味着品牌官网，所以即便汤臣倍健的抖音自播和达播都做得很好，也要在天猫维持一定的量，这时候就要靠B站这样的外部平台补量。大健康恰好是契合B站的品，且「B站能够提供天猫和抖音都触达不到的用户」。
俞伟伟说，今天「大多数品牌的市场部或品牌部同时背负着GMV的需求」，选择B站，就是既能做品宣，又有一定的 ROI 回馈，「可能 ROI 没有那么高，但对他们来说足够了」。
第二类，是刚好匹配B站人群特征和消费习惯的产品。
在人群上，B站用户的男女比例差距在降低，但仍以男性为主；内容上，B站用户看中「知识感」，翻译到产品特点上就是讲究「功能性」、「科技感」。
所以，男士个护、大健康、3C是服务商目前带货成绩较好的三个品类。甚至一次性内衣内裤、瑜伽裤，也取得过不错的带货成绩。一次性内衣内裤除有功能性外，还相对标准化，不能退换货，降低了鞋服类产品的退货率。相对标准化的食品饮料等快消品带货，还没有取得太多成绩。
男士个护甚至被认为是B站「最卷」的品类，这个品类的所有产品都卖得动：洗面奶、洗发水、黑头贴、痘痘贴、止汗喷雾等。
俞伟伟感叹，男士个护种草已经到了「纯吃博主表现力」的阶段。
无堂和墨幸是率先吃到B站带货流量红利的人，他们也探索出了适合现阶段B站的种草形式和货品类型。但如王煜所说，「内容电商货盘的开拓有一个循序渐进的过程，B站的带货业务刚刚兴起，还有许多品类有待发掘」，目前他们摸到的只是「冰山一角」。
还有更多的内容形式和优势货盘等着服务商们去探索。最终，这个内容形式和优势货盘是什么，还看不清楚。但一个共识的方向是，它一定是更精细化的、能在更深层次上体现社区特色的。
02 更适合UP主的带货：靠直播做私域分销

相比之下，UP主直播带货，虽同样是新形式，倒更像是社区自然生长出来的结果。
平台商业化提速以来，不少UP主产生过转型焦虑。平台给予的流量激励减少；广告市场整体从品牌广告往效果广告转向，UP主获得的商单数量也在下降。多种因素共同作用下，一些UP主感到经营压力增大，或者营收到了瓶颈期。
仍选择扎根B站社区的UP主，便有一部分转向了带货，尤其是直播带货。
B站UP主直播带货的本质是用直播的形式做私域带货。私域是B站的特色，也是B站想要进一步为UP变现赋能的其中一个支点。
前面分析过，视频带货整体制作成本高、容量有限、天花板低。直播带货则没有这些限制。6·18前后，@宝剑嫂、@雨说体育徐静雨等头部UP主宣布直播带货。
宝剑嫂有447万粉丝，是老牌百大，6月10日开播首日单场GMV达2800万。宝剑嫂的成绩实际上也是在告诉大家：B站不是只有男性有购买力。徐静雨是2022年的百大，有126万粉丝。徐静雨的完整带货录播有2万播放，多条切片视频的播放量都超过10万。
更早的时候，今年3月，178万粉丝的美食制作UP主@燕子堡BBQ学徒Ray 开始B站带货，目前一周一次，一次4小时，平均一场直播GMV有14-18万。
我们此前提到，@Mr迷瞪的带货成功与私域有很大关系，迷瞪有20多万私域用户，每次开播前在群里预告。
实际上，目前能够在B站直播带货的UP主，无论有没有粉丝群，私域用户都在成交中起着关键作用。
这与B站社区属性有关。
在14周年大会上，陈睿说，「B站内容的基本盘依然是PUGC生产的中长视频」。这意味着，B站的大部分内容生产成本很高，有较强知识感。而知识感要靠人背书才权威和可信。所以B站用户心智会沉淀在一个个UP主身上，UP主与用户粘性和信任程度非常高。
每一个UP主，尤其是已经靠内容长大为垂类头部UP主，都有一群忠实的私域用户。B站的去中心化分发逻辑，又导致了UP主开播后，能吸引到的大部分用户都来自自己的私域。
@宝剑嫂的6·18带货有平台助推，她之外，@Mr迷瞪、@雨说体育徐静雨、@燕子堡BBQ学徒Ray 做的是不同品类的内容，内容本身的交易属性有轻有重，之所以都能在平台商业化早期做直播带货，就是因为B站UP主的直播带货，本质上是有私域的达播。
徐静雨的体育内容离电商交易很远，但他长期做赛事解说，有直播能力；做解说之前还做过销售，叠加了带货能力。所以，他基本上就是一个有私域、且有直播带货能力的达人主播，需要补充的是货盘，和直播带货流程把控。
一家非常懂淘宝直播的服务商帮徐静雨完成了他的第一次B站带货。在选品上，他们主要选择一些大品牌、久经考验的通品，比如某知名品牌的夏季运动套装、小零食等。
迷瞪和Ray的垂类内容离交易更近，他们主要带一些与垂类内容相关的货。比如迷瞪直播间全是家居产品；美食UP主Ray的直播间主要卖进口肉，以及附带的一些肉的场景的延伸品，牛奶、牛油果油、菜板等。
Ray的特殊之处在于，他有自己的淘宝店，专门卖进口肉类。Ray不是给别人分销，而是主要给自己的店铺引流。
Ray的淘宝店2021年年初开业，一开始「佛系」运营，随着平台流量分成减少，以及明显感觉到「2022年底之后，几乎没接过一个商单」，便把重心慢慢转移到直播带货上来。除B站一周一播外，淘宝每天开播，以维持直播间自然流量。
同时开播的情况下，他的淘宝店成交绝大部分来自B站直播间，「大概能占到80%多」。不过，Ray在B站的粉丝数是淘宝的10倍左右。

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还有一个细节可以证明，B站UP主带货的强私域属性。
Ray的直播间主要卖300元/kg左右的进口牛肉，牛肉这种生鲜食品的食用有场景和工具限制，但B站用户多为年轻人，不乏大学生，Ray的用户画像也大致如此，以「年轻的健身爱好者为主」。因此他在直播间经常被问：「可以用空气炸锅做吗？」
这也是为什么他在B站的开播频次最高也只能是一周一播。播得太频繁，私域用户还没有把上次买的吃完。
曾有粉丝给Ray留言，他真的很想继续下单，但前面两场直播已经买了14斤的上脑。Ray一听，「这估计一个月都很难吃完。」
B站直播带货的强私域属性，也决定了目前能在B站做直播带货的，只有从社区里长出来的大UP主或垂类头部UP主。
有服务商分享过一组数据，他们孵化的纯种草UP主做直播带货时，直播间平均停留时间只有0.7秒。
03 下一步怎么走

纵然已经呈现出UP主视频带货、规模化的种草视频带货、UP主直播带货三种形式，三种形式也各自取得了新的进展，但B站带货才刚刚起步，难度也肉眼可见。
第一个小难题是，开环的本质是导流电商，跨平台导流必然会有用户流失，且B站不掌握用户从种草到交易的全流程数据，无法精准归因并做出种草效率的优化。
这个问题还相对好解决，服务商们至少总结出了一些提高导流效率的经验。
墨幸的经验是，从选品上，优选渗透率足够高的品类，和更有品牌力的品牌。
「因为我不能把控，我把用户引过去了，他开通了对这个品类的认知，但是买了其他的牌子。」墨幸在开环前期吃过不少次这种亏，后来他们要么做知名品牌，要么做极致性价比的产品，「这样被分流的概率就会比较小」。
同时墨幸会建议品牌优化电商平台的店铺装修，甚至单开一个链接，上面写着「B站粉丝专享」。
在选平台上，对于在多个平台都有货源的品牌，如果品牌没有特别指定，优选控价能力更强、品类契合度更高的平台做跳转。
「如果某产品跳转到某平台后，发现这个产品在该平台的不同店铺有不同价位，用户是很容易流失的。」俞伟伟说。
这也是为什么，淘宝、京东、拼多多三个平台和B站做了数据打通，表现最好的是淘宝，成交占比据说可达70+%，京东占20+%，拼多多只有不到5%。
京东的优势集中在3C，品类宽度有限。至于拼多多，站内商品被实时比价，没有价格优势的品很难产生销量。拼多多是单品爆品逻辑，不是品牌逻辑。拼多多自己需要B站，但在拼多多做生意的商家不需要站外种草。
更大的难题在于，B站内容不完全指向商品消费，用户对B站内容的消费动机非常复杂，B站又没有对应到消费倾向的精细的人群包计划，很难做内容和货的匹配。
即便是有经验的服务商，也要充分理解社区生态，再经过对选品、种草形式的反复探索，才能找到进一步提高效率、扩大规模的方式。
但机会也在于，B站的内容宽度很广，理论上的可探索空间还非常大。
王煜就提到，考研、考公类内容在B站的带货成绩很好。
这符合B站在知识类内容上的优势。知识类内容的变现可能是B站商业化的一个特色突破口，至少服务商已经感受到这个机会。
无堂的100多个种草UP主，除了自孵化的，还有10多个是签约的已有UP主，其中大多数就是知识类的。
王煜还在探索更多其他平台已经爆过、但在B站还没有被开发出来的内容品类里找机会，比如旅游内容、音乐内容等。同时计划尝试一些新的内容形式。
墨幸团队也会每天关注B站的热门内容，发现潜力品类，会先用纯内容进行流量测试，效果好的话再去找品牌进行对接。
UP主用直播做私域分销也是有机会跑出B站特色的。
靠大主播带动的低价团购式的直播电商模式正在式微，抖音等平台上，KOC分销正在成为品牌的新选择。KOC分销通常是纯佣合作、且不用破价，也不用因为脉冲效应给品牌带来压货风险。
对品牌来说，一个个UP主，尤其是有私域的、有内容能力的垂类UP主，就是一个个优质KOC。UP主缺少的是货的能力，以及从纯粹的视频内容创作者到带货主播的能力。
B站已经意识到了UP主私域的价值，预计接下来会有更多新的针对性动作。
且UP主基于私域能够发挥的价值，除了直播带货，或许还有很多其他的、更符合B站社区调性的特色可能。
好在，B站在商业化上的决心是确定的。6月底，B站刚整合多个部门，成立由李旎带队的一级部门交易生态中心，以加强公司在商业化交易方面的基建。
交流中，不止一个UP主和服务商向我们表示，B站带货的价值被「低估」了。
若要证明这一点，B站除了继续完善基建，还要继续扩大规模，多内容形式、多品类地试验。让机会浮出水面。
就像王煜说的，「只要B站能像现在这样，大家为了业务增长齐心协力，我觉得就挺好。」
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