如今对于企业来说，小红书已经不是做不做的问题，而是怎么做的问题。
再拆细了说，小红书企业号要怎么起号、怎么进行用户运营、怎么引流到私域进而变现……最终增加品牌资产和用户资产目标？都是企业号小红书运营的关键着力点。
• 10万个没有付费意愿的泛用户，不如1个高净值高付费意愿的用户 • 内容的定位决定能吸引来什么质量的客户，跟是否爆款无关
一、我目前做到的成绩
0基础入行ToB小红书运营，从0-1搭建账号并有效运营，目前积累1000+精准粉丝，累计获得800+优质企业客户，成交40+公司，累计变现200W+；
二、背后大致的思路
这是我第一次做小红书账号，并且第一次做B端的新媒体账号，一开始并不理解要做精准内容，更看重的是笔记阅读量，所以开始做的内容数据还可以，前10篇笔记2篇10W+，3篇1万+；
但我发现同事好几篇只有100多阅读量的笔记就有精准咨询，而我破十万阅读的笔记要么没咨询，要么咨询的客户并不精准（客户基本都是不想付费就想白嫖）。
这几篇笔记数据看起来还不错，但没有精准咨询：
调整定位后，数据急剧下滑，但是开始有精准咨询：
精准咨询 和 非精准咨询：
笔记定位精准 和 不精准：
笔记定位不同吸引不同质量的客户：
这几篇笔记是通过预算提高门槛，虽然从外面看起来数据很差，但都有咨询，很多客户咨询时并不会点赞和收藏，也不会关注，而是直接私信咨询，甚至留下她们联系方式，这样的客户非常优质。
其中一篇笔记吸引一个咨询预算63万的客户并成交，可见一个高净值用户的价值有多大。
这是我做ToB企业号的大致过程和方法，接下来我具体跟大家分享我的心得以及我踩过的坑，希望对大家有帮助。
三、具体经验与方法分享
以我做的账号为例，我们的业务主要给北京本地企业做活动策划和执行，包括各类团建、会议、年会之类，做小红书的目的是获客，由于这类业务目标用户以客户公司的HR、行政为主，用户画像主要是22-40岁女性，刚好跟小红书的用户画像吻合，所以考虑入驻小红书作为获客平台。
1.创作优质笔记的10个要素
（1）笔记定位要精准（不歪楼），需要搞懂目标用户需求是什么？
1）有办活动需求
客户公司最近有活动需求，在小红书找攻略
2）希望全程策划和执行
团建作为客户公司放松的主要目的，客户希望有专业人员全程安排好
3）团建去哪儿玩
客户普遍关心去哪儿，在客户不不知道目的地时，希望我们能尽可能多的介绍景区亮点
4）具体玩什么
客户没玩的项目很多，我们把活动玩法的趣味性和可玩性呈现出来更能吸引客户，相反，那些没预算、想自己内部组织活动的公司需要很全攻略，按照咱们给的详细攻略稍微改动就可以执行，这样用户不是目标用户。
这类笔记吸引来的客户是希望自己准备方案+执行，这类客户一般预算不足，不是目标客户。
这类笔记通常是客户已经确定好方案，不管是自己准备还是找专业策划公司，也无法吸引目标客户。
这类笔记是围绕客户的需求输出的笔记，解决用户的需求自然而然能吸引到精准客户，吸引到精准客户阅读才有咨询的可能,虽然阅读量暴跌，但有精准咨询。
在笔记精准定位的前提下，可通过提高门槛筛选更优质用户，这类笔记不用过于追求阅读量，200阅读量也能吸引到精准咨询，只要来咨询的都是非常优质的客户。
（2）怎么找选题？
1）找同行（结合有效评论量）
做获客的企业号，不要过于看重爆款，而是看真实有效客资，最直接的方法是看有效评论量；
有效评论：是围绕业务咨询的方向，比如价格；
无效评论：求分享、求合作。
除了看同行有效评论多的笔记外，还可以看同行投放的笔记，一般投放的笔记自然数据不会太差，不然数据太差钱都花不出去，除非提高点击单价增加预算，这样下来投产也不会很好。
2）用表格记录客资详情
表头详情：
日期、账号、小红书昵称、客户需求、城市、微信昵称、线索编号、备注。
通过表格能直观看到不同账号客户咨询什么，高频咨询的背后代表需求大，可以在同一选题上以不同内容形式呈现，成交过的笔记类型也可重点挖掘选题；
记录表格的目的是更了解用户需求，也可以多跟直接与客户接触的同事聊天，比如客服、社群运营、销售等，只有深度了解用户，输出的笔记才会更容易吸引到他们；
用表格记录的方法适合高客单价的赛道，低客单咨询量多不太适用。
3）关注重点时间、节日节点
很多行业根据节日有相关营销动作，节日自带流量，选择跟自己账号领域相关的创作内容，一般提前1-2月可以开始准备，提前准备是因为一开始发的笔记不一定有咨询和流量，可以调整不同选题多写几篇发布，增加起量的概率；
4）关注行业热搜词
热词背后代表的是客户庞大的需求，通过热词选题写出满足客户需求的内容即可，第三方工具可以查看自己领域的热词；
第三方工具：蝉小红、灰豚数据、新红数据、千瓜数据。
5）发挥创意，打开思路
内容同质化日益严重，平台更需要差异化内容呈现到用户面前，差异化内容需要发挥创意，创意本身是大脑认知重构的结果，需要日常多接触新鲜的事物才会被激发。
平常大家都是分享各种攻略和案例，但图1这篇以“生活方式”为切入点分享，角度新颖，图2也是没有按照常规角度，而是以“摄影写真”角度切入，彰显了隐藏的福利，图3是以活动效果为切入，但是普通视角是促进团凝聚力等偏实际的角度，而这篇以最近几年关注度高的偏情绪方向“疗愈”为主题分享，角度也很新颖；
（3）关键词的运用
1）内容覆盖关键词
笔记发布后，系统自动对标题、正文、话题出现的关键词给这篇笔记打若干个标签，系统根据标签去匹配潜在感兴趣人群，同时根据每个关键词出现的频次打不同的权重分，影响用户端被搜索到的概率。
关键词: 新品、眼影、新手党、早八、日常、眼影盘等。
关键词: 北京团建、2天、6月、7月、8月、夏季团建、团建方案等。
2）关键词与笔记主题相关
不要标题党，不然系统推荐来的用户对内容没那么匹配，导致无法产生停留和互动，影响流量推荐。
比如你想写一篇口红的笔记，可以主要围绕口红、唇釉、经典红、色号、滋润等这些跟产品强相关的关键词写，尽量不要写眼影、眉笔等其他产品关键词，但是可以搭配新手党、气质显白这些弱相关的词，这些词可以在标题、正文、话题上出现。
3）第三方工具找到同领域热搜词
这些热词是根据同时段被用户端搜索的次数排名的，内容覆盖相关的热搜词，能增加笔记被曝光的概率；
第三方工具费用太贵，如果长期有需要可以在某宝上买一个子账号使用权限，如果偶尔用，可以买一天的；
也可以在搜索下拉框查看，这个是免费的，但只能大致看相关热词，无法查看具体数据。
4）结合用户及相关属性覆盖关键词
以美妆产品为例:
人群：学生党、上班族、宝妈、新手、贵妇、方圆脸、干皮党...
效果：显白、不卡粉、不脱妆、减龄、甜美、清纯...
场景：通勤、逛街、约会、旅行、聚会、相亲...
品牌：花西子、薇诺娜、柏莱雅、SKII、国货...
产品：口红、美妆蛋、粉底、眉笔、散粉...
部位：卧蚕、双眼皮、嘴唇、苹果肌...
其他：攻略、化妆步骤、平价、干货、收藏、保姆级、拯救、测评...
以活动策划为例:
季节&月份：春、夏、秋、冬，7-8月，8月...
节日：以覆盖目标群体需要做活动的节日，如三八、端午、中秋、十一...
重要节点：春节开工、年中复盘会议、年会...
景区：北京地区以及外地部分景区名称...
项目：几百种项目的名称（高尔夫、飞盘、棒球、攻防箭、剧本杀...
人群：新员工入职团建、部门团建、公司全员团建、中高层领导团建...
效果：增强凝聚力、放松压力、促进交流与沟通、促进团队协作、联谊...
场景：室内、室外、水上项目、草原...
预算：人均500.人均1000，人均5000...
规模：小公司、大型公司、30人，50人，100人...
知名公司/行业：百度、米哈游、瑞幸、人寿、互联网、金融、国企、外企...
其他：不中暑、避暑、爆款、解锁、冰爽、强推、99%、攻略、保姆级、不可错过、宝藏好去处、HR必看、收藏、合集...
（4）封面和图片制作要素
1）封面
2）图片
在作图技巧上，尽可能选角度、景别和场景丰富的素材图，色系尽可能统一，有必要时可用文案标注，降低用户理解成本，多尝试拼图、前后对比图等，可以对比下面2组图参考，这2篇无论是数据还是咨询量都很可观。
（5）笔记文案要素
1）开头是否吸引人？
开头是否吸引人决定用户是否愿意继续看下去，如果用户看了开头觉得不是她想看的就会退出，会拉低这篇笔记的数据，影响后面自然流量推荐；
开头的写法有很多种，比如提问法、亮点前置、抛出痛点等，能快速吸引用户关注。
对比2张图，可以感觉出来第1个开头更有吸引力，第一张把仙魔洞的亮点呈现出来了，第2个只是很笼统的概述了一下，很难打动用户。
2）文案是否抓住用户痛点？
用户看一篇笔记一定是希望有获得感，需要先弄懂客户关注什么，有哪些需求，再满足需求，客户从笔记中获得到她想要的信息或者确定性，这时咨询的概率会大幅提升。
有时候客户也没有明确需求，这就需要咱们通过场景化文案创造需求，营造特别想体验、想玩的状态。
3）结尾是否有引导？
引导的作用能让用户快速知道你能提供什么服务，当一篇笔记没有用户想看的点，但引导语有用户感兴趣的内容时会促进用户点开主页，多一个用户停留的机会；
一般引导话术分3类，一类是简单介绍公司、愿景、成绩、具体业务等，第二类直接引导客户留信息，第三类是综合2类都有，可以结合以下案例参考。
4）笔记排版是否合理？
小红书笔记属于短内容，虽然无法调整字号大小、颜色、背景色等，但可以通过分段、短句、Emoji等方式进行基础排版，显得更有条理；
合适的排版能增强用户阅读体验，如果内容质量没问题，因排版不合适导致影响流量就很可惜。
（6）话题与笔记的内容和标签匹配
就是笔记的主题是什么，需要内容和话题与之对应，这样做的目的是：
为了让系统能更精准的给内容打标签，进而推送给精准潜在目标用户，提升内容匹配效率。
（7）评论区管理
1）引流
直接在评论区引导客户咨询，当评论没有被系统检测出有引流相关词时可置顶，对于聚光投放的笔记可在评论区设置咨询组件，引导用户直接进入私信页面，提高咨询率；
评论区除了可以设置私信组建外，还可以设置搜索组件、商品组件、店铺组件，这些组建需要30天消耗1000元预算可开通。
2）话题引导用户参与讨论
通过话题引导用户参与讨论，提升互动率，有助于撬动免费流量，其次评论区热度上来后能成为一个小型内容社区，新用户进来也许不一定对笔记感兴趣，可能觉得评论区讨论很有意思想要参与。
3）重要信息公布
主要围绕用户利益展开，比如客户在自己笔记下面评论咨询，但很多同行去私信这个留言的客户撬客，这样会对客户造成骚扰，通过在评论区作出相关申明并置顶，确保客户利益；
不建议重新编辑笔记在文末加申明，因为每修改一次，系统会重新审核，并比第一次审核更严格，影响流量推荐。
4）负面评论处理
另外还有一个极端的问题，当笔记存在歧义，可能出现负面评论，这时可以“变废为宝”，有利于提升互动率，如果发现评论影响到转化，可以少量刷正面评论把负面评论排名靠后，或对影响较大的负面评论删掉，但只适用于传播量不那么高得情况情况。
（8）创建自己的素材库
1）选题库
选题虽然能决定背后受众群体的大小，但对B端高客单用户，选题精准度比爆款选题套路更实用，就是前面分享的笔记选题不能歪楼是一个道理；
大的选题方向包括场地、项目、节日（以活动策划为例），或者人群、场景、效果（以美妆为例）每个大选题可以再具体细分选题。
比如（活动策划）：
场地: 阿那亚、金海湖等；
项目: 剧本杀、飞盘等；
预算: 人均500、人均1000等;
节点：中秋节、10月、秋季等；
......
可以参考前面分享的覆盖关键词方法作为选题；
比如（美妆）：
人群: 上班族、宝妈、新手等；
场景: 旅行、通勤、相亲等；
效果: 显白、不卡粉、减龄、等;
产品：口红、眉笔、粉底等；
可以参考前面分享的覆盖关键词方法作为选题
2）同行优质笔记库
运营小红书企业号，内容能力很重要，不仅自己能输出“好”的内容，还能识别同行的“好”内容，这里“好”的标准是围绕获客目标体现，而不是阅读量和点赞量；
每天看同行账号，找到近期发布且有真实客资的笔记，分析笔记哪个点吸引用户咨询，对于能打动自己或客资多的笔记可收集到素材库，当某个选题不知道怎么写时，可以参考。
3）同行投放效果好的笔记
前面有分享到，一般自然流量下客资理想的笔记才会投放，不然数据也跑不动，只能提高点击单价，投放是放大效果的手段，如果刷到一篇连续投放的笔记且有效评论很多，这篇笔记基本没问题，可以放在素材库；
很多选题有时效性，并且用户环境在变化，别人通过投放并验证出来的内容，只需要我们快速模仿创作出笔记+发布即可。
4）高点击率封面图库
笔记出现在用户搜索页面，用户是否愿意“进门”，取决于封面是否能吸引用户，用户只有“进门”了，才能了解笔记内容和咨询，同时点击率高的封面能获得推荐流量；
封面点击率影响因素很多，平常在看同行账号时可以搜集点击率高的封面放在一起，总结规律应用到自己的封面创作中。
5）其他素材库
标题库、文案库、创意库、图片素材库....写一篇笔记发布很简单，但写一篇优质且有产出的笔记很难。
（9）关注平台活动和灵感笔记
在【消息通知】栏中的【活动通知】，可以选择跟自己账号相关的笔记发布，可以获得额外流量。
（10）发布的笔记数据复盘及笔记优化
发布后通过数据可以反应笔记的问题：
阅读量：由点击率（封面）和互动率（内容）决定；
评论量：用户对笔记参与意愿度；
分享量：用户对笔记参与意愿度；
涨粉量：用户在这里有收获，产生基础信任。
2.如何引流+引导？
（1）客户首次咨询
客户首咨时，尽可能在话术设置钩子一次性要到联系方式，客户在小红书通常会多家对比，尤其B端客户，如果不给出让客户留联系方式的理由，客户可能不回了，浪费一个客咨；回复客户评论的咨询时，要确定私信内容是否齐全、是否有错别字，因为客户未回复要再等24h，客户容易流失。
（2）再激活
客户咨询后，我们用话术引导客户留手机号，通常有4类情况：直接给联系方式、要咱们联系方式、继续追问问题、不回复；
要咱们联系方式的客户，可以直接给，如果没有及时联系可以在后台委婉催客户，继续问问题的客户，可以按照对应的话术回复，不回复的客户需要用话术激活。
（3）评论区引流并置顶
这里需要注意如果有引流词不能置顶，可以通过表情替代。
（4）对收藏笔记的客户触达
适用于高客单精准笔记，且通过客户主页看到收藏过同行笔记，且关注大量HR、行政账号，确保用户和需求是精准的才可触达；可用直接私信客户，话术上以她刚收藏过的这篇笔记为切入点，并关联到她的需求，适合精准高净值客户。
（5）巧用话术库提高效率
尽可能梳理出客户过去咨询的问题，针对每种问题场景设置对应标准话术模版，上传到PC端专业号平台，提高回复私信效率。
（6）引流注意事项
运营多个小红书企业号时，尽量不要连同一个WIFI，容易被判定营销号，对引流动作监管更严；
系统提示存在引流动作时，停止引流，不要抱侥幸心理，会限流，严重时会禁言甚至封号都有可能；
对聚光消耗不够或没有消耗的企业号，可以建群，在群里引流涨粉，目前相对安全；
回复用户时可以先互动，比如关注、浏览她的笔记等，模拟真人互动环境，回复客户评论和私信尽可能不要一直一样的话术。
3.企业号日常管理和运营
（1）创建合集
将相同类型的笔记放在一个合集，用户看到一篇笔记时，如果对似主题笔记感兴趣可直接进入合集，对用户来说提高找笔记效率，对作者多了一个流量入口。
（2）制定运营计划表
提前确定一周的运营工作安排，比如选题方向、数据记录、笔记优化、客资数据、客户需求、官方动态等，做内容需要大量看同行账号，工作尽可能流程化，提高效率；
对于选题，每天看同行笔记时，如果遇到好的且有时效性的选题可以及时发布。
（3）数据统计与分析
除笔记数据外，还要看线索数据，对比每周、每月咨询和线索情况，分析原因，再通过笔记定位、内容、话术等因素调整。
（4）如何用谷歌浏览器高效管理多个企业号
尽可能梳理出客户过去咨询的问题，针对每种问题场景设置对应标准话术模版，上传到PC端专业号平台，提高回复私信效率。
作者 | 娟子，3年北漂运营人，电商运营转小红书运营，0基础从0-1运营toB小红书企业号，变现200W+！ | 
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