实战拆招：用社群做好保险营销的全流程

上次我们探讨了线上客户经营的第一个微信场景：从0到1打造爆款保险视频号，今天为大家分享如何用微信社群做保险营销。

微信作为国内拥有12亿用户的最大社交平台，是广大保险营销员展业的重要阵地，在微信的朋友圈、私信、视频号、公众号、小程序、社群等诸多场景中，社群是被保险展业高频应用的营销场景之一。

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社群营销的优势

微信群是一个公开的一对多沟通场景，可以把沟通环节中通用的理念做集中性的传递。我们在个性化方案设计前，一般会跟每个客户讲保险的理念和科普保险基础知识，这些内容是大同小异的，通过社群的形式宣讲，可以提高沟通效率。

线下的产说会、小交会，线上的保险防坑课，都在用不同的社群形式做客户教育，是对与客户一对一沟通的有效补充。

但线上社群和传统的线下客户活动相比又有其自身特点：

1.轻社交压力

社群是一群人的公开场景，客户不会有“不得不”发言的社交压力和线下活动路途奔波的辛苦，对于“社恐”一族来说，约面对面或者1v1私信沟通很难，但是拉个群他可以在里面潜水，不需要出头，可以默默在一边看，比较有安全感。而且对于年轻一族来说，这样的方式满足了他在线获取信息的便捷性。

2.信息传递充分

群里无论是发语音还是发文字都是被记录的，无论客户当时是否参与里面的活动，都可以通过爬楼追溯所有信息，因此，相对于现场语言沟通，信息的传递更加充分，从这个角度来说，并不是只有线下见面才能做到充分沟通，只要社群设计得当，客户接收到的信息有时比线下面谈更多。

3.氛围影响力

一群人在一起就会产生群氛围，无论是冷清还是热闹，身处其中的人都可以直接感受到并受其影响和带动。氛围带动的角色发挥得好，直接影响群内的转化效果，形成羊群效应，比如当所有人都发送简单口令时，会有不断刷屏的壮观景象，参与的人就会被节奏带动起来。

在我们的友保精英访谈中，很多老师都会运用微信社群去做保险营销，而且取得了不错的效果（《微信社群营销达人：坚定信念，让更多人真正了解保险》，点击查看）。

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搭建优质社群的三个原则

首先我们要了解社群运营的底层逻辑。社群运营其实是吸引共同兴趣的用户加入社群，以提供一定的社群服务和社群价值为饵，不断教育并挖掘用户需求，从而逐步建立用户信任，促进用户认同，最终实现交易转化的过程。

所以，一个优质社群一定要满足几个关键点，分别是同性质人群、交付价值感、教育唤醒需求、构建信任度，以及促进转化。

在建立社群的时候，要满足3个基本原则：
第一条,让社群有清晰且明确的人群定位
第二条,要在社群内提供更多的用户价值
第三条,要用心做好社群服务以及需求唤醒。

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通过人与人之间的关系链接，社群可以完成弱关系到强关系的转变，逐步建立信任。对于我们保险人来说，拥有了信任，这些人就成为了我们的客户群体，实现销售成交，与此同时信任还能给我们带来转介绍。

那么如果我们想要利用社群营销来进行保险展业，应该怎么做呢？

接下来，我们以宝妈群体为主的儿童保险交流群为例子，为大家详细讲解操作全流程。

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宝妈保险科普群sop

现在的年轻妈妈，在为宝宝配置保险这件事上非常用心，一般会进行各种攻略和研究，想要把保险研究个底朝天，但咱们知道，要搞懂保险条款、配置逻辑以及产品选择需要经过专业的学习训练，以及大量实践，不是看一些营销软文就能搞懂的。看网上的一些低水平文章，反而容易掉坑里。因此，基于客户对保险深度了解的诉求，我们通过微信群为客户输出大量专业信息，满足她们的“购物求知欲”，并通过我们的专业获得客户的信任，最终帮客户做专业配置。

因此，这个群的定位是学习科普群，主题为“7天学会如何为孩子配置保险”。

之所以设置为7天，是因为时间太短，用户的保险理念刚好得到启蒙，如果时间太长，用户可能会疲倦，所以7天不长不短，可以和客户有多次交流，也能把理念传达得更清楚。我们可以把讲课的时间设置为3～5天，剩下的时间用做集中交流和答疑服务。

在社群运营期间，主要包含以下几个环节。

社群预热
一般提前1天建群，就需要进行社群预热，可以在所有客户都进群之后，先发一些育儿知识的干货，或是通过一些福利，让群活跃起来。然后根据用户想了解的问题进行答疑破冰，这个时候可以时不时地发一些提前储备好的的育儿类相关干货。最后引导大家扣1，再系统性地发一次干货，普及和保险相关的基本概念，然后告知公开课的时间。

在做社群预热的时候有几点需要注意。一是可以设计一个小环节，比如利用一些赠险来做预热，或是前几名回答问题的用户，可以得到一个小红包等。通过一些小活动、小手段去刺激社群里的用户，调动大家的积极性，实现破冰。

如果做了预热后社群还是比较冷清，这个时候可以请人帮忙做氛围带动，不建议@所有人做强制互动，毕竟最开始大家都不是特别熟的情况下，被频繁@，客户会觉得很烦，产生负面反馈，甚至会退群。

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还有一点，需要注意建群的时间，不是特别建议在正式课程前太早建群。因为客户的新鲜劲也就是开始的1～2天，如果时间拉得太久，过了初期的热度，再想活跃起来比较困难。其实这些都是为我们正式在群里讲课做铺垫工作，我们是想构建一个让客户讨论给孩子做保险规划的科普场景，让大家尽快进行破冰，融入到这个氛围里来。等到大家都热身好了之后，才能切入正题。

讲课环节
预热之后，就到了正式的讲课环节。最开始可以简短的做一下自我介绍，然后根据一个孩子长大的几个阶段，介绍在这些阶段中，孩子会面临哪些风险。然后介绍保险险种的分类，比如寿险、意外险、医疗险、重疾险、年金险等，举例说明这5个险种的概念和功能。再介绍一下不同家庭经济条件下，应该如何配置不同类型的保险，以及投保时需要了解的规则，接着举例家庭成员应该购买哪些险种，最后落到自己的优势上，引导1v1咨询规划。

其中有几个关键的点：

第一，一场线上科普分享，也要分为很多环节，不能到时间就开始讲，讲了一堆，但是没人互动，达不到社群运营的效果。需要设置一些暖场环节，比如让大家集体扣1，或是发一些红包，来激活社群的活跃度。

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第二，整个公开课的时长，讲课的时间控制在40分钟左右，剩下的20分钟可以进行答疑。讲课的时候，整体风格尽可能的偏向生活，叙述要接地气。通过一些生活化的案例来让大家意识到，不论是谁，都存在不可控的风险点，如果想要覆盖这些风险，可以通过保险来解决。

讲完课后就可以答疑了，答疑的时候最好也提前准备1～2个问题，如果整体氛围比较冷，可以让小号来提问。答疑结束后，让大家去预约1对1保险咨询服务。预约咨询可以少量付费，而且限制名额，其实这是筛选高意向客户的方法。

第三，要提前调研好用户的问题并准备好答案，既方便我们在课上答疑，也便于我们给用户提供更合适的干货，或是思考的方向。在这个环节里，可能会出现一些突发情况。比如客户问的问题我们并不清楚，这个时候可以比较委婉的回复：这个涉及到保险条款，或是需要一些详细数据，为了保险起见，我查阅相关资料，得到了一个准确结论后再回答您。

课后互动
讲完课以后，可以在群里定点，比如早上10点、下午5点，分享一些育儿、保险知识，或是分享一些客户给我们的好评，或是一些客户的案例等，这些都能或多或少地让客户对我们产生信任和好感。

在此期间，我们也要进一步筛选目标客户。我们想要知道哪些人是目标客户，投保意愿更强，其实比较简单，可以将课程的逐字稿整理成pdf，讲完课的第二天在群里艾特大家，说想要课件的朋友，可以私聊。有兴趣问我们要课件的用户，通常是对我们比较信任，也有比较高投保意向的准客户。

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而且我们要对用户进行及时鼓励。如果在我们没有提醒的情况下，有用户愿意主动去分享自己的想法和疑问，那这些人就是我们可爱的、宝贵的种子用户了。这时我们一定要给他们一些正反馈，比如他们分享完自己的想法后，我们就要和他们互动，哪怕只是点个赞也好，这样要让他们知道自己的努力会得到回报。

我们也可以在群里播报客户的预约咨询情况，比如在群里晒客户的预约截图，或是他们对我们的评价，现在1v1名额还剩几个，如果需要就尽快私聊。

圆满结束
社群运营的最后一步是解散。虽然有些群足够好，即使群主不管理，也能保证比较好的活跃度，但是90%以上的社群都会遵循一定的周期慢慢变得不活跃。在这种情况下，与其不活跃，甚至伤害我们的个人品牌，不如给他一个圆满的收场，这也让我们在社群的服务更有稀缺性。

我们建立的“给孩子买保险”的社群，本质上属于功能群，它的生命周期是7～15天，也就是说在这个时间后，大家逐渐就开始不那么活跃了，那我们在这个时间点，可以做一场闭营仪式。闭营仪式中，我们可以给大家传递以下信息：

第一，我们的群要解散了，特别感谢大家这段时间的参与。

第二，我们要梳理一下这一周的知识点，多少人变得更好，我们一起解决了哪些问题，有哪些温馨时刻，让大家感受到这期间我们收获了很多。

第三，告诉大家，社群解散并不代表我们的关系就此结束，这样的模式我们还会继续下去，如果大家依然很感兴趣的话，也可以报名下一期培训，同时也可以把自己的亲朋好友拉进群，大家一起玩一起学，给用户一个出口。

最后，给用户一个结算群的倒计时，提醒可以预约咨询，在解散时发一句祝福语，圆满结束活动。

以上就是社群运营操作的全流程。做好社群，不仅可以提高短期的成交效率，更可以为我们带来长期的客户价值。

今天的分享就到这里啦，下次我们将详细为大家分享朋友圈的高效经营～
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